整理丨劉燕秋

來源丨投中網(wǎng)

 

近十年來，CVC已然成為中國資本市場的中堅力量。但如何找到服務(wù)集團(tuán)戰(zhàn)略和市場化運作之間的平衡點，也考驗著CVC掌舵者的智慧。

8月11日，在“第16屆中國投資年會·年度峰會”上，招商局創(chuàng)投首席投資官李忠樺的主持下，傳化資本管理合伙人蔡曉利、航空投資總經(jīng)理胡海、保利資本管理合伙人李文軒、華僑城資本集團(tuán)/香港華僑城副總經(jīng)理梁興超、中電智慧基金副總經(jīng)理劉振龍、遠(yuǎn)翼投資合伙人裴耘等CVC資深人士，圍繞“怎樣補鏈、強鏈，為Portfolio服務(wù)”等話題展開了一場激烈的討論。

在李文軒看來，CVC的投資邏輯是以產(chǎn)業(yè)認(rèn)知進(jìn)行垂直生態(tài)投資。企業(yè)數(shù)字化升級和生態(tài)布局過程中，需要理解企業(yè)所處行業(yè)的業(yè)務(wù)壁壘、技術(shù)發(fā)展趨勢、產(chǎn)業(yè)痛點等，資本投資的作用是鏈接數(shù)字化技術(shù)和傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)進(jìn)行同頻交流和合作。

胡海認(rèn)為，傳統(tǒng)企業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)不同，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)在資本的推動下長大，對資本的認(rèn)知很強。傳統(tǒng)的企業(yè)持續(xù)發(fā)展靠的是自身的滾存發(fā)展，在經(jīng)濟轉(zhuǎn)型大環(huán)境下，就很難解決企業(yè)高質(zhì)量快速發(fā)展問題，所以在國資內(nèi)部改革的過程中，就需要引進(jìn)合適的戰(zhàn)略資本，完善公司治理，來共同協(xié)助企業(yè)發(fā)展。“把這個道理給傳統(tǒng)企業(yè)講明白，強化它們對市場特別是資本市場的認(rèn)知，這是現(xiàn)在我們要做的很重要的事情。”

裴耘則認(rèn)為，集團(tuán)資源對Portfolio來說，既是一個起到連接器Hub，也是一個很好的提供場景和案例的Buyer。遠(yuǎn)翼投資和集團(tuán)戰(zhàn)略管理部形成了機制，無論是從協(xié)同銷售還是從分潤支持上，都會和遠(yuǎn)東的資源網(wǎng)絡(luò)形成良好的系統(tǒng)性合作機制一方面，從銷售上幫助Portfolio拓寬客戶觸達(dá)，提高銷售轉(zhuǎn)化，一定程度上降低銷售費用占比，。另一方面，在產(chǎn)品和服務(wù)的打造上，也可以會利用遠(yuǎn)東自身和產(chǎn)業(yè)資源的頭部效應(yīng)為Portfolio提供行業(yè)一線的的實踐場景與案例。

劉振龍認(rèn)為，產(chǎn)業(yè)投資一定要堅定服務(wù)于集團(tuán)的主責(zé)主業(yè)，對產(chǎn)業(yè)鏈補鏈強鏈，實現(xiàn)與產(chǎn)業(yè)公司的緊密綁定。對內(nèi)要以服務(wù)促合作，對外要以賦能促成長。通過體系化，系統(tǒng)化，標(biāo)準(zhǔn)化的適合產(chǎn)業(yè)背景的投資方法論，將雙向賦能落實到實處，實現(xiàn)小股權(quán)大生態(tài)，最終實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)、企業(yè)和相關(guān)方的價值共贏。

以下為現(xiàn)場探討實錄，由投中網(wǎng)進(jìn)行整理：

李忠樺：歡迎各位來到CVC的討論，我是招商局創(chuàng)投的李忠樺。剛才蔡總說他是唯一民營CVC的企業(yè)代表，他最后介紹。不行，您要優(yōu)先。

蔡曉利：各位好，我叫蔡曉利，來自傳化集團(tuán)。傳化是浙江的企業(yè)，1986年設(shè)立，剛剛和幾位朋友交流一下，全是大央企，我是唯一的民企。而且傳化是浙商的代表，去年總規(guī)模做到1450億。

“傳化”二字非常有意思，“傳”就是傳送、運輸，因為我們有一個主導(dǎo)的板塊是物流；第二個“化”是化學(xué)，因為我們有兩家化學(xué)集團(tuán)。另外在離蕭山機場很近的地方，我們還有一個傳化科技城，所以是三大產(chǎn)業(yè)四大板塊。基于這四大板塊，我們第一個投資方向就是新材料，我們看新能源的新材料，這個是比較確定的方向。第二個，傳化物流做數(shù)字供應(yīng)鏈，所以和智慧供應(yīng)鏈相關(guān)的數(shù)字經(jīng)濟也是產(chǎn)業(yè)投資的主要方向。第三個，傳化科技城的投資以生物技術(shù)為主，關(guān)注發(fā)展細(xì)胞治療和生物基因?qū)W。

作為傳化CVC，因為我們是產(chǎn)業(yè)集團(tuán)，我們的投資有集團(tuán)自己的直投，也有自己的FOF基金和產(chǎn)業(yè)投資基金，所以在投資打法上比較綜合。我們圍繞前面提到的三個方向做生態(tài)投資，整體的投資規(guī)模上百億，我們也是圍繞自己的產(chǎn)業(yè)戰(zhàn)略做投資。

胡海：航空投資，一聽就是和航空工業(yè)相關(guān)。航空工業(yè)是國資委管理的央企之一，也是一家軍工央企。

航空投資隸屬于集團(tuán)的金融業(yè)務(wù)板塊，就是中航產(chǎn)融，中航產(chǎn)融目前管理資產(chǎn)超過1萬億，整體向下管理的基金規(guī)模一千多個億，有幾個平臺在管。我們重點是航空投資平臺，以服務(wù)集團(tuán)和航空產(chǎn)業(yè)為主要投資方向。

結(jié)合產(chǎn)業(yè)特點，航空投資將圍繞主業(yè)需求，持續(xù)賦能：

一是圍繞集團(tuán)前沿技術(shù)發(fā)展需求，助力集團(tuán)內(nèi)研究所、企業(yè)進(jìn)行科技創(chuàng)新和科研成果轉(zhuǎn)化。

二是圍繞集團(tuán)短、卡、控的相關(guān)環(huán)節(jié)，開展投資，積極做好資金支持，努力實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)鏈管理賦能。

三是圍繞集團(tuán)內(nèi)上市公司發(fā)展需求，配合各產(chǎn)業(yè)單位科學(xué)運用上市平臺投資、并購功能，促進(jìn)產(chǎn)業(yè)拓展。

結(jié)合這三需求，我們要形成三個能力：

一是直接投資能力，對集團(tuán)相關(guān)的戰(zhàn)略性需求，我們采取長期直投的方式，以自有資金進(jìn)行投資。作為產(chǎn)業(yè)資本方，我們更注重的是對專業(yè)的理解和對產(chǎn)業(yè)的持久陪伴，因為私募投資是有短期退出的需求，所以對那些具有戰(zhàn)略意義的企業(yè)，我們以直投方式投資。

二是產(chǎn)業(yè)管理能力，做好產(chǎn)業(yè)賦能，必須強化產(chǎn)業(yè)認(rèn)知，提升產(chǎn)業(yè)管理能力，從投資方的角度助力產(chǎn)業(yè)持續(xù)健康發(fā)展。

三是私募的投資，通過引入社會資本，解決產(chǎn)業(yè)發(fā)展的資本需求。

李忠樺：感謝胡總，接下來請文軒總介紹一下保利的情況。

李文軒：大家好，我是保利資本李文軒。保利資本是保利發(fā)展和保利投資控股共同設(shè)立的資產(chǎn)管理平臺，目前規(guī)模將近600億人民幣，投資方向從保利發(fā)展的主業(yè)出發(fā)，同時向上延展到工業(yè)、科技等。從主業(yè)出發(fā)，同時向市場化基金的方向做更多的努力。團(tuán)隊分布在北京和廣州兩個區(qū)域，并朝著長三角和更多合作的省市地區(qū)做更多的市場化探索。

梁興超：我是華僑城的梁興超。華僑城大家都比較熟悉，我們主要是做文旅的，最早是民俗村和錦繡中華、世界之窗以及分布在各地的歡樂谷，很多家長帶小朋友去過。

華僑城資本公司兩個牌子，一個是香港華僑城，一個是華僑城資本。兩塊牌子一套人馬運作，主要是依托海外和國內(nèi)兩個市場，對華僑城的主業(yè)進(jìn)行賦能和投資。現(xiàn)在資本集團(tuán)加上香港華僑城，我們投資的規(guī)模大概是1000億。我們在華僑城主業(yè)上進(jìn)行四個方面的布局：文化、旅游、地產(chǎn)、康佳（電子科技）。

李忠樺：作為深圳長大的小孩，剛才梁總說的民俗文化村和歡樂谷是陪我長大的地方。

劉振龍：大家好，我這邊是中電智慧基金，是中國電子旗下的產(chǎn)業(yè)投資基金公司。我們的定位是堅定服務(wù)集團(tuán)的發(fā)展方向，堅持投資主責(zé)主業(yè)，內(nèi)部叫補鏈、強鏈。因為中國電子在電子信息產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域是全產(chǎn)業(yè)鏈，而我們的投資方向和集團(tuán)的產(chǎn)業(yè)鏈直接相關(guān)，所以也是比較廣，核心主要是半導(dǎo)體、網(wǎng)絡(luò)安全、數(shù)字化、智能化，以及智能制造幾個大的方向。公司的特點可以總結(jié)成充分發(fā)揮“國資+產(chǎn)業(yè)+市場”的定位優(yōu)勢，將價值賦能貫穿到投資的全流程當(dāng)中。我們和集團(tuán)的產(chǎn)業(yè)公司是深度綁定，深度協(xié)同。我們投資的方式以參股為主，我這邊也是希望能夠做到“小股權(quán)、大生態(tài)”，就是通過這種參股型的投資，帶動中國電子大的生態(tài)，對我們的集團(tuán)、對我們的產(chǎn)業(yè)實現(xiàn)補鏈強鏈，對被投項目實現(xiàn)價值賦能，達(dá)成一種雙向賦能。

李忠樺：歡迎中電來到深圳，來了都是深圳人，希望以后在深圳跟您請教。

劉振龍：我們會常去深圳。

李忠樺：接下來請裴總介紹遠(yuǎn)翼投資。

裴耘：簡單介紹一下，遠(yuǎn)翼投資的集團(tuán)公司是遠(yuǎn)東宏信， 集團(tuán)目前在金融+產(chǎn)業(yè)兩個方向上開展主營業(yè)務(wù)。金融方向可能大家會比較熟悉，遠(yuǎn)東宏信是國內(nèi)最大的第三方融資租賃公司，在產(chǎn)業(yè)方向上也創(chuàng)立和經(jīng)營了國內(nèi)工程機械租賃的龍頭公司宏信建發(fā)，在醫(yī)療板塊我們也擁有國內(nèi)領(lǐng)先的醫(yī)院集團(tuán)遠(yuǎn)東醫(yī)療。而我們遠(yuǎn)翼作為集團(tuán)的另類投資板塊，主要關(guān)注泛先進(jìn)制造，企業(yè)服務(wù)，醫(yī)療和AR/VR這幾個大板塊。階段上以成長期投資為主。戰(zhàn)略方向上我們更多的是利用集團(tuán)的金融與產(chǎn)業(yè)資源主動賦能，不會強求被投企業(yè)一定要反響承擔(dān)任何集團(tuán)的剛性任務(wù)，所以大家可以放心和我們合作。

李忠樺：招商局創(chuàng)投是百搭，我們有地產(chǎn)、也有物流和金融的主業(yè)。市面上帶著“招商”字號的，除了帶“招商”字號的投資機構(gòu)和我們沒關(guān)系，都是招商集團(tuán)旗下的。

招商的投資機構(gòu)有幾塊，有創(chuàng)投、招商局資本，招商銀行下面有招銀國際，還有國投招商，其實是人家國投的，招商只是它很重要的LP。創(chuàng)投這邊，就是招商局集團(tuán)用全自有資金做母基金、直投和做各主業(yè)公司的產(chǎn)業(yè)生態(tài)基金的機構(gòu)，主要也是服務(wù)于集團(tuán)，然后希望用投資幫助集團(tuán)在主業(yè)以內(nèi)和以外找一些創(chuàng)新的點，然后進(jìn)行孵化。

李忠樺：回過頭也想請教各位大佬，能不能給觀眾朋友一起分享一下，咱們投了什么企業(yè)，幫了什么忙，為它做的可量化的一些事情。

蔡曉利：產(chǎn)業(yè)CVC賦能，三個價值，第一個是給產(chǎn)業(yè)帶來訂單，產(chǎn)業(yè)CVC可能就是你的下游，直接帶來訂單資源；二是經(jīng)營資源，在企業(yè)經(jīng)營過程中給你帶來中試、實驗和產(chǎn)業(yè)的拓展；三是管理方面，我給你帶來HR招人等。昨天我去了一家過去投資的企業(yè)溝通，公司已經(jīng)完成上市，當(dāng)時我們投完以后是單一的大股東，給他們帶來業(yè)務(wù)、協(xié)同經(jīng)營管理資源。那個項目我們受益倍數(shù)很高，但是產(chǎn)業(yè)CVC是長期的陪伴和投資，現(xiàn)在我們還是它的第二大股東。我想這就是產(chǎn)業(yè)CVC的特點。

李忠樺：胡總您提了航空工業(yè)是鏈長企業(yè)，具體講講怎樣發(fā)揮鏈長家長的作用，來補鏈強鏈，為Portfolio服務(wù)吧。

胡海：怎樣做賦能的工作，包括對外怎么做，以及對內(nèi)怎樣服務(wù)集團(tuán)。

第一是對外，作為行業(yè)的鏈長單位，大部分的專家和行業(yè)的管理人才還是在我們企業(yè)內(nèi)部的。前年我們投了一家企業(yè)，當(dāng)時它處于史上最困難的階段，整個生產(chǎn)管理都出了問題，但我們從產(chǎn)品和市場的角度分析，它下行風(fēng)險不大，反而上升空間很大。除了投資，也需要解決管理的問題，經(jīng)過研判，我們就在產(chǎn)業(yè)集團(tuán)尋找到合適的經(jīng)理人，由我們協(xié)助他進(jìn)行了管理。到去年，這家企業(yè)恢復(fù)到正常運營的能力，去年凈利潤1個多億。這是第一類，在產(chǎn)業(yè)背景驅(qū)動下，在內(nèi)部有大量的人才支持這些被投企業(yè)。

第二是對內(nèi)，一是傳統(tǒng)企業(yè)改制，不像互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，在資本的推動下長大，對資本的認(rèn)知很強。傳統(tǒng)的企業(yè)持續(xù)發(fā)展靠的是自身的滾存發(fā)展，在經(jīng)濟轉(zhuǎn)型發(fā)展的當(dāng)下，就很難解決企業(yè)高質(zhì)量快速發(fā)展問題，所以在國資內(nèi)部改革的過程中，就需要引進(jìn)合適的戰(zhàn)略資本，完善公司治理，助力企業(yè)發(fā)展。二是央企里面會有很多很大的研究院所，這種研究院所的科研能力非常強，過往我們形成了很多的技術(shù)成果，但是產(chǎn)業(yè)化能力不足。作為CVC投資機構(gòu)，支撐他們產(chǎn)業(yè)化，實現(xiàn)技術(shù)價值增值，這個過程也是我們CVC投資機構(gòu)核心能力的建設(shè)過程，通過這種建設(shè)，你自己的核心能力也變得越來越強。

李忠樺：我聽了以后有一個深刻的體會，我覺得第一個說得特別對，在企業(yè)不行的時候，一般敢出手救的是CVC，其他的市場化機構(gòu)就清零和不管了，CVC懂行敢出手救。

李文軒：從CVC的投資邏輯出發(fā)，我們做的是垂直賽道的投資。

垂直投資很重要的一點是明確認(rèn)知范圍，認(rèn)知范圍代表對行業(yè)的理解，我覺得投資的過程是和被投企業(yè)相互學(xué)習(xí)和融合的過程，這個過程是非常有意思的。我主要分享兩個觀點：第一點是場景，幫助企業(yè)在產(chǎn)業(yè)場景進(jìn)行梳理和拓展。2017年我們投資過一家底層AI技術(shù)公司，我們和我們投資的企業(yè)共同討論地產(chǎn)售樓處的智慧案場業(yè)務(wù)場景，幫助已投企業(yè)跨越行業(yè)knowhow的壁壘沉淀數(shù)字化產(chǎn)品，進(jìn)而向其他客戶進(jìn)行輸出。我們認(rèn)為一個場景的落地，以及企業(yè)拓展業(yè)務(wù)、產(chǎn)品打磨都需要時間，需要專項的資金投資。在這個維度中，CVC能夠在認(rèn)知范圍里提供的幫助是極其有價值的。

第二點，繼續(xù)結(jié)合認(rèn)知思路去討論。在我們看來，所有傳統(tǒng)行業(yè)都值得被數(shù)字化重新做一遍。資本投資起到的作用恰恰就是橋梁，將數(shù)字化的語言和傳統(tǒng)行業(yè)的語言進(jìn)行轉(zhuǎn)化，促進(jìn)各方進(jìn)行同頻交流?；谡J(rèn)知范圍內(nèi)的價值發(fā)現(xiàn)之外，CVC還需要堅持市場化運作，我們認(rèn)為市場化是維持這一套理論的核心。堅持住這個核心，把握住我們剛才提到的認(rèn)知范圍，就是CVC很好的融合，謝謝！

李忠樺：謝謝，我也深有體會?，F(xiàn)在創(chuàng)業(yè)者很多是有一個很大的榔頭，這個錘子很好，但是找不到釘子。您剛才所說的智慧案場就是很典型的AI公司在一個場景里面不懂需求，需求由保利提出，一起打造場景應(yīng)用很好的案例。

接下來華僑城的梁總。

梁興超：華僑城有一個戰(zhàn)略定位，文旅城鎮(zhèn)化，我們的旅游在亞洲是第一，在全球是第四。華僑城旅游始終堅持這一主業(yè)投資，圍繞此做生態(tài)圈和供應(yīng)鏈。

我們在云南有一個案例，5年前集團(tuán)決定實施云南全域旅游戰(zhàn)略。大家知道做旅游不做云南，那相當(dāng)于偏離市場。云南從0海拔到5000海拔各種場景都有，同時一天之內(nèi)有四季的氣候，比如說冬天你到西雙版納是夏天，但你到香格里拉就是冬天。

華僑城CVC為什么要投云南呢，因為云南未來是東南亞貿(mào)易、交通和旅游的樞紐。如果從云南畫一個圈，它剛好是在一小時的飛行圈的核心，飛到泰國的萬象，緬甸的仰光等剛好是一小時航空距離的核心圈。我們確定了以后就研究了云南的旅游是怎樣做布局的。云南現(xiàn)在有三條國際通道，一條到越南，一條到緬甸，還就一條是老撾，三條高鐵通道，覆蓋云南所有的景區(qū)。還有一個傳統(tǒng)的景區(qū)，就是大理、麗江和香格里拉，這是最火熱的線路。華僑城就依托這四條線路做CVC的布局。

在大理，我們拿了大理古城整個景區(qū)的托管運營，在往越南的線路上，我們布局了恐龍谷，是白堊紀(jì)的恐龍，有幾十具的恐龍骨架，全部布局起來，然后引入元宇宙的概念，在這條線路上還有梯田和古城，往緬甸的線路上，我們布局了騰沖和瑞麗，騰沖我們做了演出和溫泉的投資，在西雙版納和普洱這條線路上也做了投資。

華僑城所做這些全域旅游的投資，可以為在場的大部分企業(yè)提供很多的場景應(yīng)用。比如說新能源的場景，我們在景區(qū)之間做運行，人工智能也可以在景區(qū)做應(yīng)用，數(shù)字化的轉(zhuǎn)換也可以做應(yīng)用。所以我們CVC投資，就是不斷地給華僑城補鏈和強鏈的過程。

李忠樺：在云南，搞旅游創(chuàng)新找梁總就行了。劉總，剛才我們開玩笑說起央企鄙視鏈，您是站在最頂端的那個。中電那么好的產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)，是怎樣把我們的產(chǎn)業(yè)資源外用和服務(wù)整個全社會的經(jīng)濟發(fā)展的？

劉振龍：李總過獎了，確實中國電子也是產(chǎn)業(yè)鏈的鏈長單位。我認(rèn)為說到產(chǎn)業(yè)賦能，這是作為CVC產(chǎn)業(yè)投資一定要堅定的。中電智慧基金還是堅定服務(wù)集團(tuán)的主責(zé)主業(yè)，同時，我認(rèn)為產(chǎn)業(yè)賦能不僅僅是單獨的幾項，而應(yīng)該是體系化打法，我這邊總結(jié)是叫明確定位、產(chǎn)業(yè)綁定、建立體系、雙向賦能。

“明確定位”：作為產(chǎn)業(yè)投資基金，我們要知道集團(tuán)對我們的發(fā)展定位、戰(zhàn)略定位、財務(wù)收益的定位，明確了以后才能知道我們能調(diào)動哪些產(chǎn)業(yè)資源。

“產(chǎn)業(yè)綁定”：我們對內(nèi)叫服務(wù)產(chǎn)業(yè)公司，以服務(wù)促合作。我們按照集團(tuán)產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)崂砹肆嗉叶壍墓?，引入銀行業(yè)客戶經(jīng)理的理念，我們的投資經(jīng)理，就是不同產(chǎn)業(yè)公司的客戶經(jīng)理，每個產(chǎn)業(yè)公司都有投資經(jīng)理進(jìn)行服務(wù)。我這邊帶隊定期進(jìn)行交流，他們也會定期進(jìn)行互動，了解產(chǎn)業(yè)公司的業(yè)務(wù)動向和合作可能。

“建立體系”：要建立適合產(chǎn)業(yè)背景的投資、賦能和投后管理體系。我們叫體系化、系統(tǒng)化和標(biāo)準(zhǔn)化。其中，產(chǎn)業(yè)賦能怎樣落到實處，包括如何讓每一位投資經(jīng)理做到，我們進(jìn)行了標(biāo)準(zhǔn)化。比如說選行業(yè)，設(shè)立了5級32項標(biāo)準(zhǔn)，把產(chǎn)業(yè)的協(xié)同性要求嵌入標(biāo)準(zhǔn)中；看企業(yè)有8維24項標(biāo)準(zhǔn)；對內(nèi)有6項服務(wù)清單，對外有8項賦能清單。這樣讓每一個投資團(tuán)隊的成員認(rèn)識到怎樣落實產(chǎn)業(yè)上的賦能，甚至在投資過程中，很多投資機構(gòu)都會做商業(yè)盡調(diào)，財務(wù)盡調(diào)和法律盡調(diào)，而我們這邊還會進(jìn)行產(chǎn)業(yè)協(xié)同性盡調(diào)。

四是“雙向賦能”。很多人關(guān)注的是我們對企業(yè)的賦能，這是我們堅定做的，我們投的很多項目都是對接產(chǎn)業(yè)公司，通過深度的綁定和深度互動，這些公司成長很快。另外我們一直堅持雙向賦能，充分了解產(chǎn)業(yè)公司的發(fā)展方向與思路，通過投資外部的企業(yè)對我們的產(chǎn)業(yè)補鏈強鏈，對產(chǎn)業(yè)公司賦能，這樣的雙向賦能才能使我們與集團(tuán)各個產(chǎn)業(yè)公司更加深度綁定。

李忠樺：第二點深有體會，我們CVC的同事很多是市場化機構(gòu)過來的。加入CVC以后，集團(tuán)內(nèi)部沒有太多資源，所以我們逼著投資經(jīng)理去集團(tuán)內(nèi)部將資源挖掘出來，然后交朋友。你別在外面瞎吹牛，回頭你帶人家去哪里交流門都找不到。我們是畫一條線，你下去找誰找誰，然后以后你要跨過這一大圈的回路，這個人和人建立連接以后，才能賦能。

裴總，我們已經(jīng)薅過你們的羊毛了。我們有一個被投企業(yè)，招商銀行沒放貸款，但是你們做了融資租賃，請裴總為我們介紹一下。

裴耘：拿我們自身實際的例子來說，大家可能覺得遠(yuǎn)東的賦能很多會體現(xiàn)在金融方案的協(xié)同上，這點是也不是。我們其實還有很多投后工作并不是再直接嫁接金融方案。

我舉兩件事，因為遠(yuǎn)東有近2萬個成交客戶而且這些客戶在整個行業(yè)中也至少都是6-7分位以上的優(yōu)秀企業(yè)，所以我們在集團(tuán)層面已經(jīng)形成了一個系統(tǒng)化的協(xié)同銷售機制，不但有產(chǎn)品介紹也有公對公的分潤機制，可以幫項目很有效地提高觸達(dá)覆蓋和銷售轉(zhuǎn)換，所以我一直和項目說我們是一個hub, 可以幫你敲開很多扇門的樞紐。

另一方面，我們也是個買家，無論是遠(yuǎn)東宏信本身，還是建設(shè)集團(tuán)、醫(yī)療集團(tuán)等等，都是所在行業(yè)里的龍頭公司，與之相關(guān)的軟硬件采購服務(wù)需求很大，而且更關(guān)鍵的事可以給你提供很好的行業(yè)實踐案例與經(jīng)驗。所以我們本身既是hub, 也是個buyer, 除了金融支持，我們的投后也經(jīng)常會在這些方向上做展開。

例如，我們投的服務(wù)機器人高仙，不僅僅是遠(yuǎn)東集團(tuán)和分支機構(gòu)有采購，宏信建發(fā)全國的幾大運營基地有采購，我們的醫(yī)院有采購，我們的學(xué)校有采購，這個不是強制采購，公司依然需要自己去現(xiàn)場做POC和漫長的商業(yè)驗證，有的甚至長達(dá)一年，但是我們幫助他敲開了門。對于高仙來說，不是獲取了很大的訂單，因為它自身銷售也不錯，但是它獲得了3—4個行業(yè)里頭部客戶的案例和Know—how。同樣在企業(yè)服務(wù)和軟件上，我們投資了e簽寶，做電子簽名的龍頭，遠(yuǎn)東不僅在租賃上使用了它的電子簽名的方案，然后還有保理金融、工程機械等，也借此幫助e簽寶打開了多個業(yè)務(wù)場景，而e簽寶建立了自己垂直的場景能力后，也可以進(jìn)而借著旗艦案例繼續(xù)向行業(yè)縱深去拓展。

李忠樺：很有感觸，剛才劉總說的要有客戶經(jīng)理服務(wù)內(nèi)部。那個等于就是刷臉，刷臉下一步就是裴總說的要制度化。因為刷臉，你總有用盡的一天。但是遠(yuǎn)東將分潤機制建立起來了，幾千個業(yè)務(wù)人員就變成了很有自驅(qū)力的地推。

說幾個數(shù)字，定性的東西，我們和集團(tuán)爭取了政策。由招商局創(chuàng)投，當(dāng)然后來也包括資本和其他的招商局投資機構(gòu)。只要是招商的投資機構(gòu)投的項目，能夠自動進(jìn)入招商局的采購供應(yīng)商的庫里，但是你能不能拿到單，就像裴總說的在商言商，我們優(yōu)先考慮被投企業(yè)，但是在商言商，一定要你自己夠硬。另外我們投的企業(yè)，招商創(chuàng)投投了一百多個企業(yè)，投得企業(yè)百分之六十多和招商局集團(tuán)的主業(yè)有業(yè)務(wù)關(guān)系，就是有簽單、發(fā)生金錢往來的業(yè)務(wù)，這也是我們的KPI。我們的小伙伴一邊往內(nèi)投，一邊做銷售，幫助被投企業(yè)敲門，讓對方很認(rèn)真地聆聽被投企業(yè)能夠給集團(tuán)帶來的一些創(chuàng)新的服務(wù)。

最后我們就說說觀點，然后結(jié)束，給大家騰一點時間。裴耘總先來。

裴耘：不管現(xiàn)在噪音越大還是越小，我們會把更多的時間和注意力聚焦在能做和擅長做的事情上。主動和被動地少聽一些噪音，努力做好能做的事。

李忠樺：我還以為噪音大了不做，還是要做。

劉振龍：堅定服務(wù)于集團(tuán)的主責(zé)主業(yè)，實現(xiàn)“小股權(quán)，大生態(tài)”，將價值賦能落到實處，最終實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)、企業(yè)和相關(guān)方的價值共贏。

李忠樺：這一點要讓集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)聽到才行，錄下來。

梁興超：服務(wù)集團(tuán)主業(yè)，通過CVC投資幫助被投企業(yè)跨越經(jīng)濟周期。

李文軒：我認(rèn)為CVC要以產(chǎn)業(yè)認(rèn)知做垂直賽道的投資，不要把它做成點狀化，而要做成系統(tǒng)化，把投資做成可持續(xù)性的市場化的商業(yè)模型，是我們一直的努力和堅持，并正在探索和實踐的路上。

胡海：作為好的CVC產(chǎn)業(yè)投資人，要堅持“四力”：一是堅持服務(wù)產(chǎn)業(yè)戰(zhàn)略的定力；二是理解產(chǎn)業(yè)的專業(yè)能力；三是賦能產(chǎn)業(yè)的創(chuàng)新活力；四是與產(chǎn)業(yè)同生共長的持久耐力。

蔡曉利：昨天我們內(nèi)部討論未來5年怎樣定義產(chǎn)業(yè)的CVC，我們總結(jié)了16個字：立足當(dāng)下，服務(wù)戰(zhàn)略，把握未來，超越戰(zhàn)略。最后就是對傳化資本的定位，我們昨天也討論過。傳化資本作為產(chǎn)業(yè)CVC，它是立足于多場景化產(chǎn)業(yè)生態(tài)鏈的投資。

李忠樺：我沒什么可以分享的，但是我覺得說一句大家共勉的話。CVC是既要、又要、還要，我們把既要、又要、還要一起干好。謝謝！